建设工程的市场拓展，说到底是紧缺性资源的挖掘，充满了竞争的不确定性。如何拓展市场，我相信是很多同行老板的巨大关注。

我们总以为，朋友关系、同学关系、老乡关系，政府关系都是我们的努力重点。很多人都在分享，投其所好，想办法接触增进了解，朋友介绍，不停进行积极拜访，有的人开设自己的接待地点，有的人进行利益承诺，然而，效果如何？似乎一个结论：都是艰难。

    周末，一朋友介绍一销售医疗器械的美女，其想转入招标代理行业。聊到同样是政府客户的如何开发，跑了10年市场销售的她，笑了笑，很简单，我这几年开发了很多客户，而且非常稳定。我们充满好奇，并满脸诧异她所说的简单，只见她不紧不慢地说，“刘总，你们的思维没有错，但却是标签式的固化限制了一些想象力。我举两个例子。”

领导，您太有能力了

    有一次，一家大型医院因为一件突发事件陷入舆论漩涡，引起了社会强烈反响。我得知这家医院有设备需求，于是直接前往进行拜访新任院长。一般人认为，大型医院院长不是那么好见，而我选择了一大早赶到院长办公室。开场第一句话就说：“领导，您太有能力了”，领导没有想到我说这句话，笑了问道：“你怎么知道我有能力？”我说，”您的医院经历了那么大一个突发事件，这对医院影响非常大，而您很快能将突发事件平息下来，而且医院面貌焕然一新，楼道干净整洁，医护人员热情有加，似乎没有受到负面因素的影响，说明您有力挽狂澜的公关能力和过人的管理水平。”领导惊讶地笑了，说：“你能观察那么细致，不简单。”随后就打开话匣子聊了起来。大概15分钟，我递上名片，说首次冒昧拜访，希望有机会能为医院提供高性价的产品。院长当下收了名片。结果10天后，领导告知我可以参与投标。

领导，您年轻有为，太有实力了

    我主攻的西安市区医院，有一次听说咸阳的某附属医院有采购需求，我没有像其他人那样，对领导做出大量背调。因为担心会被别人的标签定义影响了自己和领导的沟通。于是还是一大早前往，见到领导后，我发现领导年轻，气色很好，直接就说：“领导，您一定是高材生，而且非常自律。”领导看着我说“何以见得？”我说：“因为您体型标准，而且年轻，能在这么好的医院当上领导，一定是海归，海归一定是高学历。而标准体型，说明您经常锻炼，那肯定是很自律。将身体养生看得重要。”没想到领导关于养生一下打开了话匣，我们很快就聊了近半个小时。我依然没有说什么推销产品的话，只是递上名片，说回头拜访请教。领导很开心将我送到了门口。随后，我继续跟踪，领导给了机会，最终成交了一单生意。

    各位看官，看到这两个故事，你似乎很为不屑，认为就是随机应变的能力发挥罢了。但我认为她的故事改变了我们都是关系拓展市场的观点。

    首先，销售要克服怕的心理。不能怕，不能惧。领导也是人，不会将你吃了。你和客户是平等的，因为你有对客户有用的产品和价值，是帮助客户的，心理上就能勇往直前，不太多顾虑。很多人害怕客户的拒绝，害怕客户的冷脸，其实这不是什么。曾经的安利营销员说客户的不礼貌只能是他个人的问题，你不忘初心就行。倘若如此，畏惧何来之有？

    其次，销售不能先自我设限。很多人认为客户就是高高在上的样子，或者就是一些人说的那个样子，于是，我们总是迎合，总是满足，总是客气。结果限制了自己的发挥，折杀了我们的人格，没有了自己的特点，不能做到自然大方，让客户有耳目一新的印象。

    再之，销售必须要灵活应变。每一个人都有不同的性格特征，更有不同环境下的状态。作为销售人员，必须顺势而为，更要有超人的把握话题的能力，迅速切入对方感兴趣的话题，打破客户不愿说、不想说或者直奔主题问来由后，速敷衍的常有局面。

    第四，销售要学会出其不意。很多销售人员见到客户后，迫不急待地表达诉求，说明来意，没有做前期铺垫，结果往往是没有效果。相反，灵活地策划一个系统营销的饥饿方法，循序渐进，通过自己的营销技巧，强化印象，为后面再次跟进埋下伏笔，既不让客户急于表态，更能拥有二次让客户了解的机会，从而加大成交的可能性。

    第五，销售必须勤奋真诚。勤奋可以强化印象，争取更多机会，给客户一好感，展现敬业精神。真诚可以赢得信任，信任是成交的前提。但真诚必须以礼貌为基础，并拥有大方的状态。所以，销售不能大吹大擂，虚意承诺，或者贬低同行。有层次的客户不会喜欢没有层次的销售。

进分众传媒老总江南春说，小、中、大老板的区别是，小老板做的是生意，抓的是信息差；中老板做的是产品，抓的是差异；大老板做的趋势，抓的是差距。而非对于销售人员来说，层级低的聚焦产品的价格、层级中的聚焦于产品的功能，层级高的聚焦于体验的舒服感。销售不是简单的理论套用，没有固定模式，只有不变的灵活，开放的思维，捕捉人性的能力，和不卑不亢的真诚。

    有感而发，仅作乱谈。