在一次沟通会上，同事提出了一个很实际的问题。说她也很想开发业务，很想获得额外收入，但较难的是接待来人酒桌上应该怎样寒暄？的确，这是一个人际交往的普遍问题。说明了我们人际交往中存在心理障碍，存在知识欠缺。在项目管理行业，客户主体具有特殊性、稀缺性等特点，客户在和我们接触过程中，往往具有强大的优势心理。这是市场开发的销售人员面临的主要问题之一？今天笔者就和诸位聊聊如何和客户做好寒暄，打破尴尬，实现心理距离的拉近。

     一、首先要树立求人不丢人的意识

     天下熙熙，结为利来。天下攘攘，皆为利往。熙攘天下，何人不求人？何人不被求？求人证明别人有价值，求人证明我们有价值。只不过追求互惠互利罢了。今天，你求人，明天，人求你。为人民服务，还不是为人人，人人为我？所以，求人不低下，有事大胆求。没有了这个心理，求人首先不会觉得丢人，其次证明我们是具有事业心的追求者。不仅不丢人，反而会被正派有高度的客户所欣赏。

     二、其次树立拜访是给客户更多选择机会的，不低人一等

     诚然，拜访客户是对客户工作秩序有影响。但其接待我们也是他们的工作内容之一。我们拜访客户，是争取机会，给客户提供更多的选择机会，可能更有益增强客户对行业或者产品了解和选择，让客户获得物美价廉的产品和服务。只要驾驭得当掌握好机会，就能给客户耳目一新的收获，增加客户对你和产品（服务）的认可度。

     三、第三树立我们就是比别人强的理念

     很多人，认为自己的服务没有特别亮点，所以觉得是从别人的手里强业务，心里自然觉得矮人三分。其实这是证明你不是优秀的销售人员。每一个销售人员，必须要总结出自身服务的亮点和经典案例，当别人的资质有优势时，必须突出自己服务的真诚和负责。当别人的服务很不错时，必须说明自己的专业更有深度。秉承人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我新，人新我诚的思维去挖掘亮点，这样就不会处于心理的弱势位置，寒暄时更能发挥好。

     四、第四树立我们和客户交流会给客户带来益处的想法

     任何一种付出都会有收获，客户花时间接待我们，通过和我们的交谈，我们利用自己的知识能给客户带来一些收获，不仅客户满意，我们也能达到预期目的。首先我们强大自己，丰富自己的知识面，会运用恰当的沟通方式，较好的形象礼仪，以及时事、政治、房子、子女教育、专业趋势等知识积累，通过恰当的表现，和客户交流，能给客户带来兴奋、收益、享受，而不是简单的寒暄。这样客户就能和你产生共鸣。实现寒暄成功。同时通过寒暄形成了对客户的性格、工作、喜好有了更多的了解，为信任和合作成功创造条件。有了这个信念，我们就会努力提升自己，并收获自信。

     五、第五寒暄要大胆、主动、讲技巧、避忌讳

     与客户打交道，要大胆主动，适当说客套话、要找话题拉近双方的距离，还要掌握分寸，注意一些技巧，规避一些禁忌。寒暄时，客气一下可以，以免让客户对你不感兴趣，甚至觉得你不够自信，哪来的好产品和服务？寒暄前做个背调，提前准备好素材。寒暄时主动抛出话题，避免冷场。内容包括客户感兴趣的话题，如哪里人？旅游、书法、写作、唱戏、唱歌、老人康养、子女教育、国际形势、国内经济、专业知识等话题。但切记在聊时要观察客户反应，感兴趣就可深入，不感兴趣就迅速转换内容或者告辞，千万不能自说自话。其次注意避讳客户的隐私，不能问人家爱人的单位？和谁的关系好坏？其上级领导的不足，自己认识客户单位某某等等。第三要注意形象和坐姿谈姿，不能不修边幅，斜躺在沙发上或者翘二郎腿。客户最讨厌拜访人的素养偏低。没有了好感，任何寒暄都是多余的。寒暄时，不能涉及客户隐私。除非客户主动说出来。与客户寒暄，要让客户认可你。注意奉承不能过度，寒暄不能天马行空。注意尊敬不是畏怯，不要缩手缩脚。

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